facebook Подписаться Рассылка от Retail Community
получайте все новости на почту
получайте все новости на почту Подписаться

Как работает Махicard: кейсы с «Поляна», ТНК и Synevo

партнеры

17.11.2016

948 0

Facebook

 

В ходе выступления на конференции FinRetail генеральный директор Maxicard Антон Шаперенков рассказал о том, какие результаты дает партнерам участие в коалиционной программе. Ее механика позволяет привлечь клиентов на новый адрес, продать непопулярный продукт и вернуть клиента, ушедшего к конкуренту. Шаперенков показал кейсы сотрудничества компании с сетью «Поляна», ТНК и Synevo. В «Поляне» поставили задачу привлечения новых клиентов и в результате увеличили объем продаж более чем в три раза, а на ТНК вернулись старые и пришли новые клиенты, совершающие транзакции у конкурентов. При этом средний чек вырос на 4%, а продажи от месяца к месяцу на 37%

Maxicard — коалиционная программа лояльности, которая работает с 34 партнерами в 11 секторах экономики и 1 300 точках продаж. Владельцами карт являются 1,7 млн человек, еще 7,5 млн числятся клиентами участников коалиции (участники внутренней программы ритейлера, но не участники программы MAXI — она «не видит» их активности, но по договоренности с ритейлерами может делать им предложения). 

По итогам работы 2016 года на счетах клиентов находятся 18,5 млн грн. В среднем клиенты совершают 150 000 транзакций в месяц. Ожидаемый товарооборот по 2016 году составит 1 млрд грн.

«Кто-то идет в онлайн, кто-то строит крутые отделения, а мы идем туда, где находится клиент: в ритейл», — рассказывает Антон Шаперенков. Статистика показывает, что объем безналичных расчетов растет, но наличные из оборота не уходят. По словам Шаперенкова, банки ставят терминалы в ритейле, которые минимально интегрированы с кассовым модулем, и поэтому практически ничего не знают о своем клиенте.

Приходя в ритейл, но не интегрируясь с кассовым модулем, банки по-прежнему продолжают пропускать 65% операций, которые проходят с помощью наличных.

Банк получает информацию только о размере чека и только по безналичным операциям. Как отмечает Шаперенков, использовать все эти данные сложно по причине того, что часть операций происходит с оплатой наличными, к тому же банк не понимает, что клиент покупает.

Ритейл, в свою очередь, хочет, чтобы клиент оставался с ним как можно дольше, и заинтересован получить нового клиента, который «ходит» поблизости и, возможно, рассчитывается картой у его конкурента. «Ритейл хочет видеть покупки клиентов в магазинах конкурентов, клиентов, проходящих мимо точек продаж», — утверждает генеральный директор Maxicard.

При подключении партнера к программе коалиции происходит интеграция CRM и POS в ритейле до уровня SKU (через открытое API, поэтому процесс упрощен), совмещение данных банка и ритейла. Цель сотрудничества — привязать клиента ценностью внутри закрытой коалиции и изменять его поведение путем целевых предложений.

 

 
 

Maxi, используя программу лояльности, благодаря возможностям на кассе при оформлении prepaid-картой, собирает минимальную информацию от клиента. Потом программа собирает информацию по пос-терминалам, если клиент тратит средства не в коалиции. Кроме того, Махi собирает информацию по товарам, привычкам и адресам, по которым клиент часто расплачивается картой.

«В программе собирается информация по каналам коммуникации и откликам, на основании данных проводится несколько анализов сегментации клиентской базы и анализ по частоте, сумме чека, и в конечном итоге она предлагает клиенту предложения, релевантные в конкретный момент времени», — утверждает Шаперенков.

 

 

 

Кейс 1. Магазины «Поляна» — привлечение клиента по определенному адресу

Сеть «Поляна» является новым партнером в коалиции с 2016 года. Компания часто перемещает свои точки и открывает новые, поэтому задача стояла в том, чтобы привести клиента в новую точку. «Мы проанализировали базу, посмотрели, где клиенты совершали транзакции в радиусе 4 км, и двумя волнами проинформировали их об открытии нового объекта. Это была торговая точка на проспекте Победы, 148.

Коммуникация с потенциальными клиентами велась с помощью СМС и email-сообщений всем клиентам коалиции MAXI, которые когда-либо выполняли транзакции в партнерах коалиции по соседству. В результате первой волны произошло увеличение продаж в 3,5 раза, второй — рост продаж еще в 1,8 раза.

«Мы выяснили, что можно приводить клиентов, которые раньше не совершали транзакций в этой сети», — резюмирует Шаперенков.

 

Кейс 2. Изменение поведения бывших и привлечение новых клиентов ТНК

ТНК — давний партнер в коалиционной программе. Задача состояла в том, чтобы вернуть клиентов ушедших и привлечь новых, которые совершают транзакции у других топливных ритейлеров, и, конечно, увеличить средний чек. 

Всем клиентам коалиции MAXI, которые когда-либо выполняли транзакции с MCC «топливо» (код торговой точки), разослали СМС и email-сообщения об акциях и розыгрышах. По итогу, в октябре, по сравнению с августом, средний чек вырос на 4,2%, а рост продаж составил 37,7%, что в том числе связано и с сезонностью.

 

Кейс 3. Synevo: увеличение продаж непопулярного продукта

Целью было стимулирование продаж определенного пакета анализов.

«Этот продукт продавался хуже, чем все остальные, поэтому было принято решение при продаже продукта клиентам начислять повышенный бонус на электронный кошелек», — говорит Антон Шаперенков. Клиент получал бонус в размере 25% на карту MAXI при оплате указанного пакета. В результате количество проданных пакетов увеличилось в 2 раза.

 

Записала Дарья Златьева

 
Поделиться:

Материалы по теме

комментарии

Выполнено с помощью Disqus