facebook Подписаться Рассылка от Retail Community
получайте все новости на почту
получайте все новости на почту Подписаться

Переход на бонусную программу уменьшил затраты Pampik.com на скидку в десятки раз

менеджмент

21.10.2015

1268 0
 Шахин Мусаев СЕО Рampik.com

группа в FB Международный форум "Лояльный покупатель: где у него кнопка?"

На международном форуме «Лояльный покупатель: где у него кнопка?», который прошел 14–15 октября, СЕО интернет-магазина детских товаров Рampik.com Шахин Мусаев рассказал, как его компания уменьшила затраты в десять раз и увеличила объем продаж определенных категорий на 3% при переходе со скидочной системы лояльности на бонусную

Интернет-магазин Pampik.com ежемесячно посещают 237 000 пользователей. По данным УАДМ, он входит в тройку лидеров e-commerce в отрасли «товары для детей». По словам Шахина Мусаева, выручка в гривне в 2014 году выросла на 194% по сравнению с 2013-м, а в долларах составила 127%. 

Несмотря на рост выручки, маржинальность покупок постоянных клиентов была невысока из-за системы лояльности. В 2104 году в Pampik действовала накопительная система скидок: за покупку от 1 500 до 3 000 грн начислялась скидка 2%, от 3 000 до 7 000 грн — 3% и от 7 000 — 5%. Получалось, что самые давние и лояльные клиенты Рampik приносили самый низкий маржинальный доход.

В компании приняли решение заменить скидки на бонусы и в январе 2015 года начали работать совместно с OSD Group над построением новой программой лояльности.

В новой программе лояльности бонусы начислялись на любую сумму покупки, а не от определенной суммы. Они удваивались и утраивались за покупку разных видов товаров. Все товары ранжировались, были товары, которые продвигались в определенный период. Покупатели имели возможность получить бонусы за целевые действия. 

Компания разработала пять сценариев внедрения программы лояльности:

  1. скидка оставалась;
  2. скидка оставалась, но клиентам предлагали перейти на бонусы;
  3. был вариант оставить скидку только для группы клиентов с дисконтом 5%, а группы клиентов с 2 и 3% перевести на бонус;
  4. всем оставить одинаковую скидку 2% и предложить перейти на бонус;
  5. дать разовый бонус за переход на бонусную программу лояльности: 10, 20, 50 грн за 2, 3, 5% соответственно.

Когда просчитали финансовые показатели по всем пяти сценариям, наименее затратным оказался 5-й вариант. 

 

При расчетах аналитики OSD Group учитывали, сколько будет потрачено на скидку, сколько новых клиентов приходит, какое влияние будет иметь бонус на клиентов, и делали предположения по оттоку.

В компании также разработали и внедрили систему предотвращения оттока клиентов.

За месяц до перехода все клиенты получили информацию об изменениях по почте и в СМС, информация появилась на сайте, в соцсети, сотрудники контакт-центра прошли соответствующее обучение и могли квалифицированно ответить на все вопросы.

В день запуска программы всем участникам были начислены бонусы — так называемые пампики: клиенты со скидкой 2% получили 2 000 пампиков (20 грн), 3% — 3 000 пампиков (30 грн) и за 5% — 5 000 (50 грн).

На сайте информация о пампиках была представлена в виде инфографики — что это такое, за что получают, как можно потратить.

 

По словам руководителя Direct Loyal & CRM OSD Group Анны Шевченко, отток был только естественный: люди переставали делать покупки, когда им уже не нужны были эти товары.

Новая система лояльности положительно отразилась на товарообороте. Продажи товаров, при покупке которых пампики удваивались (2-я группа) и утраивались (3-я группа), за три месяца второго квартала выросли на 3% по сравнению с первым кварталом.

Затраты на скидку сократились в несколько десятков раз. Больше половины начисленных бонусов было использовано.

 

 

Автор: Дарья Златьева

Поделиться:

Материалы по теме

комментарии

Выполнено с помощью Disqus