facebook Подписаться Рассылка от Retail Community
получайте все новости на почту
получайте все новости на почту Подписаться

Анна Луковкина, «Всі.Свої»: «Сейчас работает много украинских конкурентных брендов»

партнеры

19.07.2016

1431 0

startupukraine.com

 

Анна Луковкина — основательница маркета украинских производителей «Всі.Свої». Если в прошлом году на выставках принимало участие около 80 украинских брендов, то сейчас — 250. Каждый одежный маркет «Всі.Свої» собирает около 30 000 посетителей. Для брендов эта площадка стала своеобразным аналогом торговых центров, в которые им сложно попасть по многим причинам, в том числе и и-за высокой арендной ставки. За два дня хороший производитель обуви на маркете продает около 100–150 пар, одежный бренд — до 100 единиц товара. При этом средний чек составляет около 2 000 грн. До конца года Анна Луковкина планирует открыть офлайн- и онлайн-магазин украинских брендов.

 С чего начинался проект?

 Мы начали работать год назад — в апреле 2015-го. Первым маркетом, который мы провели, был именно маркет одежды, он занимал тогда только один этаж. На нем было представлено около 80 брендов. Сейчас мы разрослись до пяти этажей и 250 брендов. По итогам первого года нас даже отметили премией CosmopolitanAwards в категории «Открытие года».

 Как добавляли категории? Это ваша инициатива или требование рынка?

 Мы получали все больше заявок и выбирали лучшие из них, а затем смотрели, на какие категории их можно разбить. Например, в какой-то момент мы увидели, что у нас появилось много классной обуви, и выделили для нее отдельный этаж.

  Что сейчас представляет собой проект? 

 «Всі.Свої» — это самая большая платформа для поддержки небольших украинских производителей. Это серия новых маркетов, которая делится на четыре направления: одежда, обувь, аксессуары, дом и декор, детский маркет и гастрономический. Периодичность для каждого направления — один раз в месяц. То есть каждые выходные на Десятинной проходит тот или иной маркет. Маркет одежды — это первое и до сих пор самое популярное направление. Он занимает площадь 3 000 кв. м и располагается на пяти этажах, каждый из которых посвящен отдельной тематике. Например, у нас есть этаж обуви и сумок, этаж нижнего белья и украшений, этаж аксессуаров и, конечно, два самых больших этажа посвящены только одежде. Маркет проходит два дня — в субботу и воскресенье, с 10:00 до 20:00.  

 Как вы планируете местоположение направлений, чтобы покупатель прошел через все этажи?

 В качестве аперитива на первых этажах мы размещаем обувь и сумки, белье и аксессуары, а на дальних этажах — основную категорию — одежду. Таким образом люди проходят все категории, чтобы дойти до одежды.

Фото bit.ua

 Как контролируете качество?

 Первый отбор — чисто визуальный, потом смотрим, есть ли похожие группы товаров и какая цена. К примеру, недавно у нас появился бренд украинских кроссовок. Они — первые производители такой обуви, и, конечно, мы будем с ними работать. Если мы видим, что по заявкам много похожего ассортимента (футболок, свитшотов и так далее) — отбираем самые интересные. Качество, представленность товара, работу с клиентами оцениваем на самом мероприятии — у нас есть группа экспертов, которые формируют оценку по каждому участнику и выдают свои рекомендации — с кем работать, а с кем не стоит. Это своеобразные «тайные покупатели». Мы отмечаем бренды, на товары которых возникает безумный спрос — у них все разметают, и, конечно, продолжаем с ними сотрудничество. Бренды, которые не работают над качеством, не слушают покупателя, не умеют себя правильно подать, неоправданно завышают цены, больше у нас не появятся. Не только из-за наших правил — рынок их дальше не пустит: сейчас очень много сильных конкурентных брендов работает.

 Какие условия сотрудничества с предпринимателями? Это фабрики или какие-то малые производства?

 Разные, все зависит от бренда: у нас работают и предприниматели, которые размещают заказы на фабриках, у которых есть дизайнеры и конструкторы одежды, а есть бренды, у которых есть свой небольшой цех, своя швея, которые работают дома. Участники регистрируются в специальной форме. Цена за участие составляет от 1 500 до 3 000 грн и зависит от метража. Самое большое место, которое мы можем предоставить, — 8 кв. м. Некоторые бренды обуви могут брать и около 20 кв. м. Цена для них чуть выше.

 Какое количество моделей должно быть у производителя, насколько большой ассортимент?

 Некоторые большие обувные бренды берут на маркет около 300 пар обуви, рассчитывают, чтобы была достаточная размерная сетка. Продают за время маркета около 100–150 пар. Бренды поменьше — около 50 пар. Некоторые совсем юные бренды привозят на маркет всего 20 пар – попробовать, и уже в субботу днем остаются без товара. Бывали и такие случаи. Производители одежды с хорошим ассортиментом и размерной сеткой продают от 50 до 100 единиц за маркет.

«Всі.Свої» Гастрономія

 Есть статистика посещаемости маркетов?

 Да, конечно: у нас стоят счетчики. В среднем за два дня одежный маркет посещает около 30 000 человек, дом и декор — 7 000–10 000, детский — 5 000–7 000. На гастрономический, который у нас прошел пока один раз, пришли около 10 000. Самый популярный пока – маркет одежды.

 А гастрономический по концепции похож на популярные в последнее время фестивали уличной еды?

 Нет, это уже готовая еда, не уличная, та, которую можно брать с собой: сыр, мясные и молочные продукты, вино, настойки, пиво, соки, соусы, джемы и другие товары. Это небольшие крафтовые производители — фермы, которые делают всякие интересные продукты. Там не представлены, как на рынке, овощи, фрукты, сырое мясо — только готовая еда.

 Вы не отслеживаете как-то частоту покупок своих посетителей — какой-то программы лояльности не существует?

 Пока в формате маркета — это невозможно, так как каждый бренд продает самостоятельно. Когда у нас появится онлайн- и офлайн-платформа, это будет более централизованно, и покупатели смогут получать какие-то бонусы за покупки.

 Говорят, что наши производители не сильны в маркетинге.

 Да, к сожалению, пока многие даже не могут сделать нормальные качественные фотографии товаров. Фото часто бывают плохими, а вещи на самом деле оказываются качественными и красивыми. Конечно, бывает и наоборот. Мы даем им рекомендации по оформлению стенда, по мерчандайзингу. Пока устные, но хотим запустить образовательный курс для предпринимателей. Действительно, среди них много талантливых ребят, но грамотно представить свою продукцию могут немногие.

 Какая география участников маркета? Маркеты проводятся не только в Киеве. Какова специфика организации в другом городе, как меняется состав участников?

 В основном участники киевские, но много брендов и из Днепра, Харькова, Львова, Ровно, Николаева, Одессы. У нас в начале июля прошел уже второй маркет в Одессе и в начале сентября пройдет третий. Маркеты тут прошли так же успешно, как и в Киеве. Помимо Одессы, наши маркеты проходят в Днепре и Харькове. Начиная с осени мы будем проводить их в этих городах на регулярной основе и хотим поехать во Львов. В каждом из городов есть своя специфика: Одесса и Харьков более подвержены покупкам в стиле «беру все», тогда как во Львове более серьезно подходят к выбору одежды.  

 Как вы выбираете локации в других городах?

 Нам нужны самые большие площадки. А их, как правило, не так уж много, и выбора особого нет.

 Как отличается посещаемость в разных городах?

 В Одессе апрельский маркет прошел еще лучше, чем в Киеве, мне кажется. Там есть своя особенность — все торгуются. В Днепре тоже хорошо покупали, но меньше, чем в Одессе и Киеве. В Харькове есть ощущение, что пока наш ассортимент не совсем попадает в местное настроение: у нас дизайн вещей более простой.

 Как о вас узнают?

 Что касается брендов — в основном работает сарафанное радио. Все производители друг друга знают, следят друг за другом в соцсетях. Попадая на маркет в качестве гостей, они видят количество людей и очереди в примерочные. Что касается самих посетителей — мы отлично отработали почти год с агентством GresTodorchukPR, благодаря чему маркет вышел на новый уровень и стал действительно массовым. Осенью мы продолжим сотрудничество и запустим новый проект от нашего бренда. Также хорошо работают социальные сети — у нас большая база подписчиков.

 Вы ищете предпринимателей или они вас?

 Сейчас нас находят. По маркетам остальных трех направлений — мы работаем сами с производителями. Стараемся развить эти ниши до уровня маркетов одежды.

 Какой ценовой сегмент товаров представлен? Какая аудитория? Каков средний чек маркета?

 Большинство производителей работают в среднем ценовом сегменте. Если смотреть по аудитории Facebook, то наша аудитория — молодые люди от 25 до 43 лет, в основном женщины. К сожалению, пока представлено мало брендов мужской одежды. Но уверена: ниша скоро будет занята, так как есть большой спрос. Зато для мужчин много аксессуаров, кожаных изделий — сумок, портмоне, рюкзаков, и также много качественных мужских рубашек и белья.

Если говорить о чеке, точно сказать не могу, поскольку мы отчет не требуем, но, думаю, около 2 000 грн, исходя из стоимости платья — от 600 грн, и обуви — от 1 000 грн.

 Сколько в среднем покупает вещей посетитель маркета одежды?

 Каждый второй уходит с каким-то количеством пакетов. Практически всегда покупают обувь и еще что-то – делают минимум две покупки. Могу отметить большой интерес иностранцев, часто их вижу на маркете. Тема очень популярна — нас приглашали делать маркеты в Прибалтике, Польше, но тут встает вопрос с таможней. Хочется сначала правильно, на постоянной основе, организовать процесс в Украине, а потом думать о Европе.

По самим маркетам могу сказать, что их популярность не исчезает. В России они появились на шесть лет раньше и до сих пор популярны. У нас маркеты стали местом покупок украинских товаров только год-два назад.

shoppo.com.ua

 Планируете как-то масштабироваться, расти в площади, количестве участников?

 Что касается маркетов, то потенциал есть, но мы не станем этого делать. Люди устают так много ходить, чтобы что-то выбрать. У нас все скомпоновано гармонично и по площади, и по сегментам. Сейчас приходят около 4–5 заявок на одно место. На последний маркет пришло больше 800 заявок при 250 имеющихся местах, поэтому мы будем идти в сторону улучшения качества и выбирать лучших. А развиваться будем в направлении новых для нас офлайн- и онлайн-площадок. С сентября мы открываем большой офлайн-магазин, который будет работать на постоянной основе. Там будут представлены лучшие бренды, которые прошли «испытание» маркетами. На онлайн-платформе будут представлены практически все заявки, которые к нам приходят — это будет самый большой онлайн-магазин украинских товаров.

 По офлайн-магазину, какой там будет представлен товар? Какой ассортимент?

 В магазине будут собраны лучшие бренды, тоже будет деление по зонам: обувь, сумки, мужская и детская одежда, белье и так далее. Персонал мы будем набирать свой.

Мы хотим объединить все три платформы — маркет, онлайн- и офлайн-магазин в единое целое, так как многие не могут сейчас попасть на маркет, но хотят увидеть и пощупать именно сегодня, не дожидаясь следующего маркета. А некоторые привыкли покупать онлайн или же достаточно доверяют бренду, чтобы заказывать онлайн.

Автор: Дарья Златьева

Поделиться:

Материалы по теме

комментарии

Выполнено с помощью Disqus