facebook Подписаться Рассылка от Retail Community
получайте все новости на почту
получайте все новости на почту Подписаться

Павел Левчук: "Black Friday — что это может означать для ритейлера?"

мнения

28.11.2014

781 0

phandroid.com

Из блога Павла Левчука про e-commerce в Украине:

Я решил написать короткий пост про Black Friday. Многие маркетологи считают, что это очень хороший повод, чтобы сделать скидку и продать существенно больше. Повышает ли это продажи на самом деле и если повышает то на сколько?

Давайте разбираться.

DISCLAIMER: Я сделал небольшую модель, используя цены и % скидки с сайта rozetka.ua. Данные взяты из раздела распродаж Черная Пятница (за 28.11.2014). Таким образом цены и скидки взяты у реального ритейлера. Лифт заказов и продаж - прогнозный.

Если бы не было скидок вообще, продажи ритейлера могли бы выглядеть вот так.


Я взял товары из ценовых диапазонов от 400 грн до 5 000 грн.

На мой взгляд это наиболее привлекательные ценовые диапазоны для рядового украинского потребителя. Я предполагаю, что с ростом ценового диапазона (Price2) количество купленных товаров (# orders) будет уменьшается.

Что будет с продажами, если лифт заказов вырастет на 20% (равномерно в каждом ценовом диапазоне)?

В реальной жизни такое равномерное увеличение спроса по всем ценовым диапазонам - маловероятно.

 

Мы видим, что при предложенных % скидок и приросте заказов на 20% по всем ценовым диапазонам ритейлер получает... убыток! Неожиданно?

Рассмотрим несколько других кейсов.

В зависимости от того какая аудитория ритейлера

(1) менее чувствительная к цене (покупают более дорогие товары)
(2) более чувствительная к цене (покупают более дешевые товары)

мы можем получить такие результаты продаж.

 

Как мы видим в обоих случаях ритейлер остался с убытком. Более того, убыток увеличился в два раза (по сравнению с равномерным приростом заказов по всем ценовым диапазонам).

Что будет с продажами, если лифт заказов вырастет до 30%?

 
 
Результаты продаж ритейлера, скорее, разочаровывают. 
 
При росте спроса в диапазоне [18%; 30%] лифт продаж составляет всего [0%, 2%].  
 
При этом ритейлер уже ощущает дополнительную нагрузку в процессинге - лифт заказов на обработку составляет +26%. 
 

Что будет с продажами, если лифт заказов вырастет до 50%?

 
 
Результаты продаж ритейлера, по-прежнему, скромные. 
 
При росте спроса в диапазоне [30%; 50%] лифт продаж составляет всего [13%, 15%].
 
При этом ритейлер уже ощущает значительную дополнительную нагрузку в процессинге - лифт заказов на обработку составляет +44%. 
 

Что будет с продажами, если лифт заказов вырастет до 100%?

 
 
Наконец результаты продаж ритейлера становятся привлекательными. 
 
При росте спроса в диапазоне [60%; 100%] лифт продаж составляет [44%, 49%].  
 
При этом ритейлер ощущает огромную дополнительную нагрузку в процессинге - лифт заказов на обработку составляет +88%. 
 
Осталось обратить внимание на два важных момента:
 
(1) На самом деле, многие ритейлеры не готовы к одномоментному увеличению спроса. Их веб-сайты и другие продуктивные систему начинают сбоить. Это приводит к тому, что часть спроса ритейлер фактически не обслужит.
 
(2) Как правило, покупки в такие дни очень импульсивные. Это приводит к тому, что после окончания такой распродажи существенно возрастает % возвратов. 
 
Учитывая эти два фактора реальный лифт продаж у ритейлера будет меньше, чем тот, что я спрогнозировал. 
 
Вот такая арифметика. А что вы думаете по поводу Black Friday? 
Насколько вероятно, что спрос в Black Friday увеличится до 100%?
 
Поделиться:

Материалы по теме

комментарии

Выполнено с помощью Disqus