facebook Подписаться Рассылка от Retail Community
получайте все новости на почту
получайте все новости на почту Подписаться

Коммерческий директор киевской дистрибуции EmbaWood: «Сегодня люди готовы тратить больше на себя, чем на мебель»

менеджмент

18.08.2016

531 0

 

Мебельный завод EmbaWood во Львове — один из 15 заводов компании EmbaWood в мире. Главный офис находится в Азербайджане. В производстве используются импортные ткани и наполнения мягкой мебели, остальные комплектующие украинские. В Украине продукция завода реализуется через четыре компании-дистрибьютора. Киевская дистрибуция — крупнейшая в Украине. Компания сотрудничает с 45 магазинами-партнерами и развивает шесть собственных торговых объектов. Коммерческий директор киевской дистрибуции EmbaWood Владимир Каялов рассказал, сколько тратят украинцы на мебель и какие тенденции характерны для украинского рынка 

 Как распределена структура рынка мебели между украинскими и зарубежными поставщиками? Какой объем рынка мебели в Украине?

 На рынке мебели доминируют украинские производители. Согласно нашей оценке, более 90% корпусной и мягкой мебели производится в Украине. Импорт — это дорогой сегмент мягкой и деревянной мебели, как правило, китайских, испанских или итальянских производителей. Но на украинском рынке нет явных лидеров — рынок открытый и высококонкурентный. Об объеме рынка нельзя говорить с полной уверенностью, поскольку не все игроки рынка работают на 100% «по-белому» и теневая сторона не дает в полной мере оценить ситуацию. И также остается большое количество производителей, которые производят мебель по индивидуальным заказам.

 А у вас есть цифра, сколько в среднем тратят украинцы на мебель?

 Компания EmbaWood оценивает, сколько тратит в год украинский потребитель на мебель. Когда компания пять лет назад запускала производство в Украине, то подсчитала, что украинцы тратят $7–8 в год на мебель. В этом году затраты на мебель у населения сократились в два раза, до $3–4.

 Какие тенденции характерны для украинского рынка последних двух лет?

 Это прежде всего изменения структуры сегментов. До кризиса были четко выделены три сегмента: нижний сегмент, средний класс, vip и vip+. Сегодня продажи мебели среднего класса сократились в четыре раза. 20% покупателей мебели среднего ценового диапазона ушли в vip-сегмент, остальные переместились в нижний сегмент.

 А как отреагировали производители, видя такие изменения?

 Несомненно, в этом есть свои плюсы. С одной стороны, тяжелая экономическая ситуация, но она заставляет оптимизировать производство, оптимизировать маркетинг и искать подход к клиенту. Если раньше бюджетный вариант не требовал от производителей и продавцов высокого уровня качества или дизайнерских изысков, то сегодня высокая конкуренция в низком ценовом сегменте изменила подходы к качеству и ассортименту продукции. И компании ориентируются на потребности клиента.

 В каком сегменте работает EmbaWood?

 EmbaWood позиционировался как средний класс. Но в последнее время частично опустился в нижний сегмент. Производитель прислушивается к мнению дистрибьюторов и на сегодня выпускает 20–30% продукции в низком сегменте.

 Сколько компания выпускает мебели?

 На сегодняшний день украинская фабрика выпускает 53 модели.

 Сможет ли производитель полностью перейти на производство более дешевого сегмента?

 Есть стоимость бренда, ниже которой завод не будет опускаться. Здесь уже мы должны со своей стороны искать пути коммуникации с клиентами и пытаться создавать новый спрос на продукцию, если хотим остаться на рынке. И новые модели, и качество сервиса — очень важные факторы, которые позволяют привлечь клиента.

 Но за счет чего производитель может удержаться в среднем сегменте?

  В производстве и дизайне мебели все быстро меняется. Прогресс заставляет двигаться вперед: от привлечения зарубежных дизайнеров до появления новых, как для Украины, инновационных технологий в производстве. Компания EmbaWood производит мебель с лакокрасочным покрытием. Стоимость линии от EUR500 000, и таких производств в Украине всего два. Новые технологии позволяют предложить клиентам спальни и гостиные европейского качества, но цена будет оставаться в среднем сегменте — 26 000–30 000 грн за полный комплект.

 Если сравнить первое полугодие 2016-го и аналогичный период прошлого года, в каком периоде лучше продажи?

 В прошлом году продажи были лучше. Первая половина 2016-го стала для нас неожиданной по продажам. 

 А почему?

 Сегодня люди готовы тратить больше на себя, чем на мебель. И появились существенные колебания. Например, в этом году в начале июня были непрогнозированные две недели роста. Прошло две недели, наступило полноценное лето — в рознице людей нет. Раньше мы понимали: январь, май — спад, остальное время рост. Сейчас спрогнозировать рынок невозможно. Но мы видим, что строительство в Киеве продолжается, и это обнадеживает. Активно строятся Бровары, и наш магазин в броварском ТЦ «Терминал» уже торгует на уровне Киева. Это значит, что у нас будет работа через 7–12 месяцев.

 Как вы выделяетесь среди конкурентов?

 Тенденция будущего — приходится постоянно давать потребителю «нечто большее». Открываем для себя возможности в интерьере и запустили собственное производство полиуретановых деталей на базе своей дистрибуции. Мы, видя потребности покупателей, создаем элементы декора, которые включаем в новый проект изделия, а завод производит готовый продукт по нашему дизайну. И две модели уже продаются в наших салонах. Еще новшеством последних лет является продажа аксессуаров. Так пытаемся заинтересовать человека, показать ему новые тенденции.

 Но это определенный риск — запускать новые модели в производство?

 Для того чтобы понять, пользуется ли спросом модель, нужно от двух до шести месяцев. Первую партию нужно выставить как минимум в половине из наших 45 магазинов и посмотреть реакцию. Если партия не идет, то она сразу подлежит распродаже, и мы уже хотим запускать новые модели.

 Какую роль в продажах играет имя бренда?

 Мы видим, что 50% покупателей приходят за брендом, и кризисные времена показали его стоимость. Это большой плюс для нас, поэтому будем и дальше вкладываться в развитие бренда.

 Какие инструменты выбираете для развития бренда?

 Наши салоны имитируют домашний уют, и покупатели ощущают комфорт от посещения. Мы инвестируем в сервис, и сейчас это лучшее решение, чем рекламные мероприятия. Испробовали все стандартные источники рекламы, но они не окупают затрат. Инвестиции в социальные сети приносят больше, чем классические модели маркетинга.

 Составляют ли вам конкуренцию мебельные гипермаркеты?

 Гипермаркеты — это часть глобализации, и потому они составляют нам большую конкуренцию. «Эпицентр» в этом году начал расширять мебельное направление. И мы, понимая глобальный тренд, реализуем совместные проекты с крупными площадками. Хотя их бизнес-модель очень мало напоминает то, как мы продаем в рознице. У «Эпицентра» есть свое видение, в ассортименте присутствуют модели, которые делаются эксклюзивно только под них, и они не могут предложить широкий ассортимент одной линейки. Но мы понимаем, что сотрудничество с ними — это перспектива удержать рынок и задавать тенденции, а не гнаться за конкурентами.

 С кем еще планируете сотрудничество, кроме «Эпицентра»?

 Ведем переговоры с «Метро» и «Ашан». С ними тяжело начать, у них жесткие требования. Но если сумел зайти — это дает стабильность в продажах и заставляет развиваться.

 Почему вы продаете только стандартную мебель?

 Мы пробовали занять нишу заказной мебели, но поняли, что это отдельный бизнес. Нужно создавать в магазине условия, привлекать отдельных специалистов, и мы решили сосредоточится на продажах.

 Какая доля онлайн-продаж у вашей компании?

 Доля онлайн-продаж растет ежегодно. И собственники компании выделяют онлайн-направление как одно из стратегических. Сегодня мы продаем 7–10% через собственный интернет-магазин, и в наших планах увеличить долю до 30% уже в 2017 году.

 Какая самая популярная категория и в каком ценовом сегменте?

 Самая популярная тенденция лета — это спальни в диапазоне от 15 000 до 22 000 грн. И в этом сегменте мы планируем представить еще несколько моделей в этом году.

 Как вы думаете, что ожидает рынок мебели, и какие ваши планы по развитию?

 Средний сегмент и низкий больше будут уходить в онлайн и глобальные площадки. Дорогой сегмент останется в бутиках. Мы будем реализовывать совместные проекты с большими площадками, развивать онлайн-продажи, стараться максимально быстро улавливать запросы наших клиентов и предлагать им новые модели и высокий уровень сервиса.

Автор: Александр Шокун

Поделиться:

комментарии

Выполнено с помощью Disqus