facebook Подписаться Рассылка от Retail Community
получайте все новости на почту
получайте все новости на почту Подписаться

Владелец сети магазинов «Зеленая Галерея»: «Мы не претендуем на маржу, которая была до 2014 года»

менеджмент

17.12.2015

909 0

Виктор Свинцов

 

«Зеленая Галерея» — один из старейших в Украине салонов европейской флористики и брендовых подарков. У компании четыре магазина в столице и онлайн-магазин. Большая часть цветов в «Зеленой галерее» — импортная, владельцы компании сами покупают их на аукционах. Из-за девальвации закупочные цены выросли в три раза, но отпускные цены выросли меньше чем вдвое. Об этом в интервью рассказал совладелец компании Виктор Свинцов 

 Когда вы начали развитие собственной розничной сети? 

— «Зеленая Галерея» началась в 1997 году с маленького цветочного магазина, это семейный бизнес. Мы к тому времени имели большой опыт работы с цветами. Моя «вторая половина» стала профессиональным флористом еще в советские времена. Кроме значительного опыта у нее прекрасный вкус, которым я и огромное количество наших клиентов не перестаем восхищаться и сейчас. Я долгое время руководил компанией — самым крупным импортером срезанных цветов. Мы хорошо знали и наш, и зарубежный рынок, и для нас было очевидно, что действительно качественной европейской флористики у нас не существует. Мы начали создавать компанию по лучшим европейским стандартам. Это был пустой рынок, яркий пример того, что в бизнесе называют «голубым океаном». Наш сервис, наше качество, наш стиль оказались востребованными, что позволило нам сразу начать зарабатывать и развиваться. Часть людей, которые присоединились к нашей команде, имели опыт работы в флористике, но большинство  это люди, которые росли и учились вместе с нами. У нас работает более 50 человек, четыре салона в Киеве и онлайн-магазин. 

 Какова концепция вашей сети?

 Основа концепции — желание помочь людям приобрести в одной локации подарок и букет. Не банальный, не массовый, а уникальный и высококачественный. Подарок — в самом широком понимании — для близкого человека, для своего дома, да и просто для себя любимого. Конечно, когда создаешь не массовый продукт, понимаешь, что речь пойдет прежде всего об обеспеченных людях. Но достаток наших покупателей — не самое главное: прежде всего это люди, которые уже привыкли к европейскому стандарту качества и имеют хороший вкус. И когда мы начали работать, то решили, что всю продукцию для «Зеленой Галереи» будем выбирать самостоятельно. Если мы говорим о срезанных цветах, то мы их самостоятельно покупаем на голландских аукционах и ассортимент значительно отличается от классического цветочного магазина. Наши коллекции подарков, декора и предметов интерьера — это собственный импорт напрямую от европейских и американских производителей.

Если 20 лет назад, когда мы начали создавать свои коллекции, у нас было 2–3 западных партнера, то сейчас это более трех десятков брендов. Большинство товаров мы импортируем небольшими партиями, во многих случаях это единичный предмет. 

  Как меняется ваш потребитель, как он изменился за последние кризисные годы?

 Наши покупатели — люди, которые видят мир и хотят жить со вкусом. Наблюдать за изменениями потребительских настроений, за развитием вкуса — это один из самых интересных процессов в нашем бизнесе. Наш потребитель меняется ежедневно, незаметно для себя, но очень заметно для нас. Ко всему добавляются политические и экономические кризисы, которые меняют достаток людей и их вкусы, а последний год в этом плане выделяется особенно. Сейчас уже не покупают того, что покупали год назад. И нам приятно осознавать, что в плане потребления украинцы становятся все более европейцами. Постепенно люди начинают осознавать, что высокой цены достоин только оригинальный и качественный продукт — особенный, стильный и не массовый. 

 Почему не работаете с украинскими производителями?

 В Украине существует качественный продукт. Есть компании, которые выращивают очень неплохую розу, и мы иногда делаем исключение из правил: розы используются, как правило, для украшения массовых мероприятий. Но в нашей концепции неприемлемо, когда на всех прилавках одна и та же роза. Поэтому прежде всего в наших букетах цветы из далеких уголков планеты — не только из Голландии, но и из Новой Зеландии, Чили и ЮАР. В Украине в декабре не растет ландыш, а в «Зеленой Галерее» он есть и в декабре. 

 Почему вы не выходите в регионы?

 Мы не исключаем открытие новых магазинов в регионах, но все будет зависеть от экономической ситуации в стране. Наша компания получает заказы и запросы из других городов, и мы знаем, что нас ждут. Люди не могут найти в своем регионе подобное качество, и мы этим очень гордимся. Особенно приятно получать заказы из-за рубежа, что подтверждает, что мы вполне можем конкурировать с европейскими компаниями.

 Как разделены ваши каналы продаж?

 Львиная доля продаж приходится на наши магазины. Серьезно онлайн-продажами мы начали заниматься только в прошлом году. Сейчас на интернет-заказы приходится очень небольшая, но динамично растущая доля. В нашем сегменте трудно успешно работать только онлайн или офлайн. Здесь нужна синергия двух каналов продаж. 

 Какая доля в структуре продаж приходится на флористику, а какая — на подарки и предметы интерьера? 

 Мы делаем ставку на концепцию «Зеленой Галереи». В свое время львиную долю продаж составляли цветы. На сегодня больший вес имеет не цветочная группа  мы ее весьма значительно укрупнили. На нынешнем нестабильном рынке, если мы сейчас будем планировать, сколько будем продавать цветов, а сколько — подарков, мы будем скованными и не сможем развиваться. Наш потребитель своим кошельком и вкусом определит, будут ли у нас продаваться недорогие или, наоборот, весьма дорогие товары. Ведь флористика позволяет покрывать потребности человека не только с высоким достатком. Я считаю, что по-настоящему богатый человек нуждается в стильном букете практически ежедневно: это определяется и его стилем жизни, и его кругом общения. Но и весьма небогатый человек с хорошим вкусом вполне может позволить себе несколько раз в году приобрести цветы в «Зеленой Галерее» для особого случая, и это необязательно наш luxury-букет стоимостью в несколько тысяч гривен. Наши талантливые флористы смогут сделать небольшой букет и за 300–500 гривен, и он будет стильным и свежим. 

Кроме того, чтобы позволить более широкому кругу потребителей покупать цветы с меньшими затратами, мы открыли в ТРЦ «Гулливер» дополнительный магазин формата light. Почти все цветы импортные, но ассортимент иной — доступный более широкой аудитории. Гербера, хризантема, ирис прекрасного голландского качества, но позволяют нам сделать букет за 200 грн и предоставить качественный сервис от флориста. 

— Вы компания-импортер. Как изменились цены на продукцию?

 Львиная доля наших контрактов заключена в евро, но ни на один продукт из нашего многотысячного ассортимента гривневая цена не выросла в соответствии с ростом курса евро. Прежде всего потому, что мы сознательно не претендуем на маржу, которая была до 2014 года. И дело не в конкуренции. Мы хотим, чтобы как можно больше людей смогли купить нашу продукцию. Наши цены не выросли в три раза и по многим параметрам мы не выросли и в два. Можем позволить себе держать низкую маржу  мы не обременены кредитами и практически все наши торговые объекты собственные. Мы не ставим перед собой задачу получения заработка. Нам нужно, чтобы люди сохранили работу, пережили непростой период, и как можно меньше людей отказали себе в удовольствии покупать качественные стильные букеты и небанальные подарки. 

— Как работает ваша программа лояльности?

 У нас классическая программа лояльности: в зависимости от объема покупок скидка может достигать 15%. У меня есть большое желание отказаться от любых скидок. Тем более основная часть наших продуктов просто не имеет равнозначной замены на рынке. Но украинский потребитель в определенной степени сбит с толку «битвами скидок». Кроме того, вопрос цены сегодня для многих, к сожалению, является весьма болезненным, поэтому мы пока сохраняем систему лояльности в таком виде. При этом я убежден, что потребитель со старта должен получить корректную, правильную цену.

 Что ожидаете от 2016 года?

 Следующий год не будет легким. Но мы как компания, которая имеет подушку устойчивости, сохраним стабильность, персонал и качество услуг. И будем готовиться к рывку, когда ситуация в стране начнет меняться в лучшую сторону. Нынешняя ситуация дает повод для оптимизма. Мы видим: как только становится спокойнее, люди стремятся вернуться к стильной и красивой жизни, и здесь не обойтись без «Зеленой Галереи».

Автор: Александр Шокун

Поделиться:

комментарии

Выполнено с помощью Disqus