facebook Подписаться Рассылка от Retail Community
получайте все новости на почту
получайте все новости на почту Подписаться

Елена Цимбалюк, руководитель сети «Секунда»: «Пик кризиса мы прошли, глубже падения уже не будет»

менеджмент

14.12.2015

1575 0

Первый магазин сети «Секунда» под названием Casio открылся в 1992 году. На сегодня сеть насчитывает 39 магазинов. За время последнего кризиса компания не сокращала ни количество магазинов, ни количество сотрудников, исключение составили только точки в зоне АТО и Крыму. Руководитель розничной сети «Секунда» Елена Цимбалюк рассказала о специфике рынка часов, о покупательском поведении и о том, какие каналы являются приоритетными для развития компании в 2016 году

 Как отразился на вашем бизнесе кризис 2014–2015 годов?

 В связи с девальвацией национальной валюты и стремительным ростом иностранной валюты сеть вынуждена была так же, как и все ритейлеры, поднимать цены. Только незначительная часть товара закупается нами в Украине, основная же часть товара импортируется из-за границы. Поэтому бизнес очень чувствителен к любым валютным колебаниям. Но, несмотря на рост курса доллара в три раза, сеть «Секунда» продолжает удерживать рост цен ниже уровня девальвации национальной валюты. Мы работаем в формате «средний» и «средний минус», а эта категория покупателей наиболее уязвима при росте цен. Поэтому мы приняли решение об уменьшении уровня доходности  бизнеса (размера наценки) с целью сохранения лояльности клиентов.

В общем цены выросли по сравнению с 2013 годом в 2,6 раза. В течение 2014 года мы, как и все ритейлеры, ощутили снижение потребительского спроса. Падение продолжилось и в 2015 году. Снижение объема продаж в первом полугодии в штуках зафиксировано на отметке -26%, сейчас ситуация незначительно улучшилась и падение составляет -24%. Кроме этого, на протяжении года наблюдалось падение трафика покупателей. В первом полугодии оно составило -20%, сейчас эта цифра увеличилась до -27%. 

Отток посетителей объяснить можно ростом курса доллара с сентября, а также тем, что часы все-таки не являются товаром первой необходимости. У нас более сбалансированный спрос на товар в течение года, поэтому мы менее подвержены фактору «сброса» денег населением. Покупатель спешит потратить свои сбережения в более функциональной отрасли, например в бытовой технике, у нас же решение о покупке не принимается спонтанно. Наши клиенты изучают товар, присматриваются к нему, меряют — и чаще всего уходят подумать, чтобы принять решение. Это своего рода сформированный отложенный спрос, но в 95% клиент непременно возвращается. Это вопрос времени.

— Ожидаете увеличения объемов продаж в декабре?

 Конечно, наш сезонный тренд — это рост в 1,8 раза к ноябрю, и в настоящий момент мы идем без отклонений. Подарки к праздникам по-прежнему остаются для нас доброй традицией.

 В этом году какие магазины открыли?

 В 2014 году мы запустили совместный проект с компанией «Фокстрот. Техника для дома». Мы открыли два новых магазина в формате shop-in-shop с отдельными кассами, своей командой продавцов на территории магазинов «Фокстрот». Это магазины во Львове, в ТЦ «Кинг Кросс», и в Одессе на улице Новощепной Ряд. Открытие третьего объекта запланировано на третью декаду декабря. Это будет магазин в Киеве, в ТЦ «Космополит», в магазине «Фокстрот». Проект новый и достаточно интересный. Запуская данный проект, мы не были до конца уверены в его успешности, все-таки у нас разная целевая аудитория с магазинами бытовой техники, но, несмотря на это, данный эксперимент оказался успешным и мы нашли своего покупателя.

 У вас закрывались магазины последние два года? В связи с чем?

— Да, мы вынуждены были закрыть три магазина в связи с событиями, которые произошли в нашей стране. Это магазины, расположенные в зоне АТО и в АР Крым.

 Кто ваша целевая аудитория?

 В ценовом диапазоне мы доступны каждому жителю Украины. К нам приходят как мужчины, так и женщины совершенно разных возрастов, есть сегмент товара для детей. Представлена и интерьерная группа: настольные, настенные и напольные часы. Мы не являемся категорией товара импульсного спроса — наши покупатели приходят к нам по несколько раз, прежде чем сделать покупку. Частично нас можно отнести к категории «подарков». К праздникам количество посетителей и покупателей, конечно же, возрастает: Новый год, День Святого Валентина и 8 Марта — это наши праздники.

В настоящее время ощущаем некоторые сложности с магазинами стритритейла. Если раньше люди целенаправленно ходили в специализированные часовые магазины, то сейчас в этом плане более уверенно мы чувствуем себя в ТРЦ.

 Переезжать со стритритейла не думаете?

 Нет, это те магазины, которые имеют своих постоянных клиентов, магазины с опытом работы более 10 лет, поэтому  там тоже есть своя целевая аудитория. Просто все реже заходят в эти магазины случайные покупатели.

 Какова средняя площадь магазинов? В магазинах представлен весь ассортимент?

 От 15 до 120 кв. м. У нас нет ни одного магазина, в котором был бы представлен весь ассортимент товара. Мы подбираем брендовый портфель и наполняем полки магазинов, учитывая целевую аудиторию локации. Учитывается и средний доход населения, месторасположение магазина, его площадь и потребительский спрос. Покупательская способность населения настолько разнится, что разница в среднем чеке между минимальным и максимальным составляет 2,5 раза, и даже Киев в этом отношении не исключение.

 Не боятся ли покупатели приобретать такие товары онлайн?

 У нас работает интернет-магазин, доставляем товары покупателям «Новой почтой». Онлайн себя чувствует достаточно хорошо в первую очередь благодаря доверию к бренду, сертифицированной продукции. Хотя, вы правы: все чаще в интернете появляются подделки. У часового бизнеса есть своя специфика — это товар «чемоданный», его не так сложно провезти через таможню в ручной клади или багаже. Не совсем честные на руку предприниматели этим пользуются. Цена не может отличаться в магазине и интернет-магазине в три-пять раз.

Мы являемся официальным представителем многих брендов в Украине, имеем сертифицированный сервисный центр, в том числе оказываем услуги и по ремонту часов. Поэтому зарекомендовали себя как хороший продавец, и с онлайн-продажами у нас все хорошо. Доля продаж интернет-магазина в общем портфеле увеличилась в 2,5 раза за 2015 год. Думаю, что и в следующем году она продолжит расти столь же интенсивно.

Делая ставку на онлайн в следующем году, мы идем в ногу с покупателем. Покупатели сейчас все чаще ориентированы либо на торговые центры, в которых не только можно сделать покупки, но и приятно провести время: ходят в ТРЦ с детьми, семьями и не на пару часов, либо же с целью экономии времени уходят в интернет-пространство. 

 Часто возвращают?

 Как и любой другой товар. Доля возврата не превышает 3–5% в зависимости от сезона. Она часто зависит от того, брал покупатель часы для себя или на подарок, подошли ли часы тому, кому были предназначены. У нас есть возвраты по актам сервисного центра — заводской брак в течение гарантийного срока. Такие случаи присутствуют в любом бизнесе, от этого не застрахован ни один продавец. Основная задача продавца в этом случае — оперативно реагировать и устранять возникшие сложности. Конечно, встречаются покупатели, которые получили некорректную консультацию: такие случаи тоже есть, но они единичны. В большинстве случаев возвраты происходят по тем изделиям, которые приобретены не себе лично, а на подарок. У часов есть такая специфическая характеристика, как размер циферблата. Узкая кисть или широкая кисть клиента — как будут смотреться часы — даже при визуальном считывании можно не угадать. Они могут нравиться, но на руке не сидеть, не ложиться.

 Из каких стран импортируете товар? Экспериментируете с ассортиментом?

 Это Япония, работаем с европейскими брендами и швейцарскими. Среди известных мировых марок такие, как Auguste Reymond, Balmain, Bulova, Casio, G-Shock, Baby-G, Pro Trek, Edifice, Sheen, Citizen и многие другие.

Мы присоединимся к ряду сетей, которые будут продавать новые смарт-часы от компании Samsung. Samsung представит свою линейку смарт-часов в магазинах бытовой и цифровой техники. Они будут, конечно, продаваться лучше с гаджетами, но уверена, что часть целевой аудитории найдет их в наших часовых магазинах. Средний ценовой диапазон данных часов — это 9 000 грн. Недавно мы начали представлять бренд Suunto. Это тоже умные часы для тех, кто активно занят спортом.

 Какие планы на 2016 год?

 Планируем расширение сети. Пик кризиса мы уже прошли, глубже падения уже не будет, и, если не ухудшится внутриполитическая ситуация в стране и не произойдет очередной девальвации, то в 2016 году планируем новые открытия. В этом году мы открыли два магазина, в следующем году планируем открыть больше. Будем двигаться по направлению к городам-спутникам. В наших планах расширить географию покрытия в западном и центральном регионах. Пока планируем дополнительно открыть 5 магазинов. Мы сейчас представлены не во всех областных центрах, нам есть куда развиваться. Сейчас найти площадь не проблема, с девелопментом все в порядке. Весь вопрос в эффективности самой торговой площадки и локации ТЦ.

 Как оптимизировали издержки в 2015 году?

 Модернизировали внутри бизнес-процессы. Мы не сокращали персонал, у нас была правильно выстроена система внутри бизнеса, что позволило оперативно отреагировать на изменения на рынке. Активно работает интернет-маркетинг — идет интеграция онлайн/офлайн — клиент сейчас может заказать в интернете и забрать на торговой точке. Дизайн магазинов мы начали менять еще до кризиса — и первый магазин, который был открыт в новой стилистике — это OceanPlaza. По дизайну — это более светлые тона оборудования, обновленный и современный дизайн.

Раньше мы выдерживали стилистику часовой классики ХХ века — темное дерево, приглушенный свет, теперь это современный стиль, много света, новое позиционирование.

Автор: Дарья Златьева

Поделиться:

Материалы по теме

комментарии

Выполнено с помощью Disqus